Сергей Амбросов

Российскому малому бизнесу нужно смотреть в сторону франчайзинга – открывать бизнес под маркой глобальных игроков, считает генеральный директор Независимой лаборатории ИНВИТРО Сергей Амбросов. Запущенная под его руководством франшиза ИНВИТРО превратила компанию с десятком офисов в Москве в лидера отрасли с более чем 380 медицинскими офисами в России и Украине. О том, как проходил процесс тиражирования ИНВИТРО в регионах и почему российскому малому бизнесу стоит обратить внимание на эту форму работы, Сергей Амбросов рассказал в интервью ИТАР-ТАСС.

 Как возникла идея запуска франшизы ИНВИТРО? Вы изначально планировали развивать франшизу в регионах?

Идея возникла, что называется, «от запроса». Изначально разработанная нами программа была ориентирована только на Москву, поскольку именно здесь находилась лаборатория, и проводились все наши исследования. Однако после запуска программы франчайзинга в 2005-м году, вопреки нашим ожиданиям, большинство заявок на участие в ней приходило из регионов. Тогда мы разработали вторую версию франшизы.

Основной вопрос, который надо было решить – это транспортировка биоматериала. Как ежедневно транспортировать кровь с соблюдением необходимых температурных режимов, в нужные сроки? Как сделать так, чтобы этот механизм работал как часы? Мы обращались в крупные компании по экспресс-доставке, но ни один из предложенных вариантов сотрудничества нас не устроил. Так мы пришли к созданию собственной логистической службы. Как только проблема своевременной доставки была решена, мы запустили региональную версию программы, по которой первые медицинские офисы были открыты в Челябинске и Санкт-Петербурге
.
Расскажите, что представляет собой программа франчайзинга ИНВИТРО? Что конкретно вы предлагаете своим потенциальным партнерам?

Предприниматель, решивший с нами сотрудничать, получает возможность открыть собственный медицинский офис под успешным брендом. Ему нужно подобрать подходящее помещение, нанять персонал, организовать работу офиса у себя в регионе. При этом франчайзи на месте не проводит исследования. Весь биоматериал направляется в одну из централизованных лабораторий. Мы обеспечиваем своевременную и бесплатную доставку, предоставляем медицинские расходные материалы, рекламную продукцию, консультации на всех этапах открытия и работы офиса, а также новые IT-решения, размещение на сайте, услуги call-центра, федеральные программы продвижения, контроль качества.

То, что все исследования проводятся в централизованных лабораториях, не способствует завышению цен на ваши услуги в других регионах?

Нет. За счет большого потока проводимых исследований в централизованных лабораториях нам удается снижать их себестоимость, и цена наших услуг в регионе вполне доступна. Это называется экономия на масштабе. Доставлять анализы в центральную лабораторию гораздо выгоднее, чем открывать лабораториюв каждом из городов.

      То есть, по сути, франчайзи выполняет роль некого посредника между конечными потребителями и вашей лабораторией. Насколько выгодно предпринимателю в регионе работать под вашей маркой? Можно ли на этом заработать неплохие деньги?

Франчайзи является нашим лицом в регионе и получает достаточно большое агентское вознаграждение за тот объем исследований, который он нам направляет. На сегодняшний момент в регионах оно составляет 40%. Когда мы только начинали, вознаграждение было меньше. Со временем мы его увеличили. Это хорошие условия, при которых можно заработать, не открывая свою лабораторию – это требует значительных инвестиций и большего количества персонала. Партнер имеет право оказывать в своем офисе дополнительные услуги, такие как ультразвуковая диагностика, электрокардиограмма и т.д. Доход от этих услуг полностью остается у него. Также существует возможность организовать вместе с ИНВИТРО врачебную деятельность, но по другой франчайзинговой программе – «ИНВИТРО-Лечу».

А частная клиника может работать под маркой ИНВИТРО?

Да, если помещение этой клиники соответствует нашим стандартам. Но в принципе они могут работать с нами как корпоративные клиенты – направлять материал для исследования нам и работать под собственной вывеской. По такой схеме мы работаем с более чем 900 медицинскими центрами по всей стране.

Во сколько обойдется покупка франшизы ИНВИТРО?

Общий объем инвестиций по программе «ИНВИТРО-Городок» для небольших городов составляет порядка 600-700 тыс. рублей. Эта сумма включает паушальный взнос – 100 тыс. рублей, который предприниматель платит за право работы под торговой маркой ИНВИТРО, а также средства на запуск бизнеса. Для городов с населением от 100 тыс. человек и более стартовый капитал для открытия медицинского офиса составит порядка 2-3 млн. рублей, паушальный взнос – 250-500 тыс. рублей. Очень многое зависит от региона.

Если денег нет, а начать бизнес хочется. Насколько реально взять кредит?

Мы советуем нашим франчайзи пробовать участвовать в различных программах поддержки бизнеса, которые представлены в Москве. Так, в прошлом году нам удалось помочь партнерам получить льготные кредиты за счет государства с пониженной процентной ставкой и меньшим количеством требований по обеспечению. Такие программы есть, они реально работают, нужно просто этим заниматься. Часто проблема заключается в тотальном неверии в возможность получения какой-то помощи.

У нас был случай, когда мы буквально за руку привели наших московских франчайзи в один из комитетов, где они смогли получить даже не кредит, а субсидии на организацию бизнеса. Мы были свидетелями того, как буквально за час 20 предпринимателям «раздали» 1 млн. долларов. Отказали только по одной заявке. Но самое интересное, что когда мы разослали этот положительный пример нашим франчайзи в регионах, пришло лишь два отклика. И это тоже показатель неверия и полного абстрагирования от возможностей.

Что помимо стартового капитала нужно, чтобы стать вашим франчайзи?

Одно из главных условий, чтобы человек хотел работать в сфере медицинских услуг, которая требует много личного времени и каждодневного контроля работы персонала. К тому же, медицинский бизнес несет в себе социальную составляющую – у нас не просто клиенты, а пациенты, и не всегда мы при принятии решений опираемся только на бизнес-цели. В первую очередь мы решаем проблемы пациентов. Надо уметь совмещать задачи здравоохранения и цели бизнеса. Иногда они вступают в противоречие. Например, когда компания готова зарабатывать любой ценой. Для нас качество оказываемых услуг превыше бизнес-интересов.

Кроме того, мы заинтересованы в людях, которые придут к нам не на год, не на два, а будут работать с нами на протяжении пяти и более лет. Динамика развития точек может быть разной. Но это стабильный, востребованный бизнес, который, как показал 2008 год, стойко переносит экономические трудности. Просто нужно понимать, что для его выстраивания нужно время, в среднем – 1-2 года до получения стабильного дохода. Однако опять же все очень субъективно, многое зависит от личности самого предпринимателя, региона, населения. Некоторые из наших партнеров выходят на точку безубыточности за несколько месяцев.

Какие еще сложности ожидают ваших партнеров?

Во-первых, это проблема с персоналом. Довольно сложно найти сотрудников – квалифицированных и разделяющих принципы нашей работы. Человек, покупающий у нас франшизу, должен четко понимать, где он найдет таких людей. Это очень непросто, учитывая конкуренцию за персонал с другими участниками рынка. В среднем для открытия офиса требуется 5-6 сотрудников.

Вторая сложность, с которой может столкнуться предприниматель – это поиск помещения, которое отвечает требованиям ритейла (хорошая проходимость, витринные окна) и соответствует нормам работы медицинского учреждения. После того, как франчайзи находит помещение, он должен согласовать свой выбор с нами. Затем он начинает готовить офис к открытию – ремонтирует помещение, покупает необходимое оборудование, набирает и обучает сотрудников.

Где обучаются сотрудники?

Сотрудники могут пройти обязательное обучениев нашем учебном центре – Высшей медицинской школе. Она готовит персонал для работы в медицинских офисах – с экзаменом и обязательной стажировкой в действующих офисах ИНВИТРО. Обучение длится две недели. Предусмотрен также выезд в регионы. Без обучения персонал не допускается к работе в медицинском офисе.

Что происходит, если предприниматель спустя год-два хочет выйти из бизнеса?

Есть несколько сценариев. Если мы верим в будущее этой точки, видим перспективу, то мы готовы забрать бизнес себе – выкупить, переоформить права аренды, вариантов много. У нас были случаи, когда люди перепродавали медицинский офис другим франчайзи. Если вдруг мы ошиблись с выбором места, города и не видим перспектив, то мы принимаем решение о закрытии офиса.

Но к счастью, это происходит не часто – за все время работы программы мы расстались лишь с несколькими франчайзи.

Насколько модель франчайзинга ИНВИТРО оказалась востребована среди российских предпринимателей?

В России есть определенный класс людей с активной жизненной позицией, которые готовы работать в цивилизованном бизнесе, по определенным стандартам.
Всем, кто хочет заниматься собственным бизнесом, я бы рекомендовал смотреть в сторону франчайзинга. Есть масса исследований, доказывающих, что работа под известным брендом гораздо выгоднее и легче открытия бизнеса с нуля. Я приведу простой и наглядный пример. Недавно я вернулся из командировки в США и убедился, что американцы и россияне на бытовом уровне оперируют по сути одними и теми же брендами. Неважно, где ты находишься – в Москве, Нью-Йорке или Новосибирске. Со временем эта тенденция только усилится. Рано или поздно глобальные игроки вытеснят локальный бизнес. О чем это говорит бизнесмену? Или ты работаешь с глобальным бизнесом, или проиграешь. Франчайзинг – это шанс встроиться в глобальные сети или компании, которые претендуют на эту роль.

На чем основывается ваша уверенность в стабильности вашего бизнеса даже в условиях кризиса?

Как показывают исследования, за последние 7-8 лет число граждан, регулярно пользующихся платными медицинскими услугами, выросло с 20 до 60%. Отрасль развивается. Ожидать, что такой спрос пропадет в ближайшее время, нет никаких оснований. Спрос будет.

Более того, идущие сейчас реформы здравоохранения фактически формируют рынок платных медицинских услуг на уровне государственных учреждений. То есть рынок будет расти, будет усиливаться конкуренция. Качественная медицинская помощь в нашей стране не может оказаться невостребованной.

На сегодняшний день у вас порядка 390 точек по всей России. Есть офисы в Украине. В каких еще странах планируете открывать центры?

Согласно нашей программе развития, в ближайшие пять лет мы планируем укрепиться в четырех странах постсоветского пространства – России, Белоруссии, Украине и Казахстане. Украина была второй страной, где мы организовали лабораторию, на сегодняшний день там работают около 30 медицинских офисов ИНВИТРО. В конце этого года мы планируем открыть лабораторию в Белоруссии, в следующем году – в Казахстане.

Виктория Шумакова

Источник: ИТАР-ТАСС