Как продать франшизу: основные правила продажи и руководство к действию

Разбираемся с тем, как продать франшизу своего бизнеса. Определяемся с потенциальным покупателем франшизы, упаковываем бизнес и разбираем проблемы, с которыми придется столкнуться.

Кто и кому может продавать франшизу

Вначале определимся, какие требования предъявляет к участникам данной сделки законодательство:

1. Купля-продажа франшизы может осуществляться только между юридическими лицами и/или индивидуальными предпринимателями, а это значит, что регистрация предпринимательской деятельности в налоговой службе обязательна как для франчайзёра, так и для франчайзи.
2. Франчайзёру до заключения договора коммерческой концессии необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности.

Соблюдение формальных требований – условие необходимое, но далеко не достаточное для принятия решения по продаже собственной франшизы. Важно помнить, что франчайзинг – это не панацея, и ваша задача – разобраться, сработает ли он в вашем конкретном случае.

Уделите время тщательному анализу своего бизнеса и убедитесь в наличии характеристик, которые определяют потенциальный успех от внедрения франчайзинга:

• Бизнес эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
• Рабочий процесс разложен на составляющие и к ним разработаны инструкции;
• Обучение сотрудников занимает короткое время (не более пары месяцев с прохождением стажировки);
• Существует понятный канал привлечения клиентов, который можно использовать в другом городе;
• Бизнес не привязан к исключительным компетенциям отдельного человека;
• Срок окупаемости бизнеса от 1,5 до 3 лет, в зависимости от объёма вложений;
• Срок запуска бизнеса не более 6 месяцев.

В случае, если ваш бизнес удовлетворяет перечисленным условиям, можно переходить к следующему шагу.

Определение портрета покупателя франшиз

Все продукты должны ориентироваться на потребности клиентов, поэтому уже на начальном этапе необходимо об этом задуматься. Когда речь идёт о франшизах – покупательскую аудиторию можно разделить на следующие группы.

«Профи» – это франчайзи, уже имеющие свой бизнес в том же секторе, что и франчайзёр, и желающие его расширить. Например, владельцев действующих точек общественного питания может заинтересовать возможность открыть по франшизе собственную пекарню. Профи – это идеальный тип франчайзи, которые обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами и нацеленностью на результат.

«Счастливчики» – это франчайзи, которым покупают франшизу их состоятельные родственники. Дарят, как правило, франшизы турагентств, салонов красоты, кафе, ресторанов, магазинов брендовой одежды. Перед тем как начать сотрудничать с таким типом клиентов, убедитесь в их готовности трудиться и приготовьтесь к роли наставника.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов

«Поклонники бренда» – это франчайзи из числа постоянных клиентов вашей компании, которые решили начать сами продавать полюбившиеся товар или услугу. Данный тип клиентов обладает хорошим потенциалом при условии серьёзности их намерений.

«Квалифицированные подчинённые» – это представители менеджмента различных компаний, которые ориентированы на поиск стабильных предложений. Их отличает высокая мотивация, но ваша поддержка сыграет ключевую роль в успешном развитии франчайзингового предприятия.

Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов. Позаботьтесь о том, чтобы вся необходимая информация и практические советы были представлены в максимально развёрнутом и понятном виде. Качественно поданный материал, насыщенный чёткими инструкциями, станет магнитом для привлечения новичков, а, внимательно проработав нюансы и подготовив весомые аргументы в пользу своего предложения, вы сумеете приятно удивить и “бывалых” клиентов.

Как правильно «упаковать» франшизу

Подготовительный этап: анализ рынка

Если вы заинтересованы в хороших продажах своей франшизы, то вы должны заблаговременно удостовериться в её жизнеспособности, поэтому разработку франчайзингового предложения следует начинать с изучения рынка:

1. Оцените конкуренцию по регионам;
2. Убедитесь в действенности маркетинговой стратегии вашей компании на региональных уровнях;
3. С поправкой на регионы, рассчитайте ожидаемые затраты франчайзи;
4. Определите размеры потенциальной прибыли.

Исходя из полученных данных, можно перейти к упаковке франшизы. Что в неё входит?

Подготовка франшизы для представления покупателям

Непосредственно разработка франшизы состоит из её внутренней и внешней упаковки.
Начинать следует с внутренней упаковки, смысл которой – адаптировать ваше предприятие к формату франчайзинга. Чтобы этого добиться, нужно соответствующим образом отладить внутренние бизнес-процессы и заранее продумать систему управления как отдельными компаниями, так и всей франчайзинговой сетью. Во внутреннюю упаковку входят следующие этапы:

• Разработка маршрута франчайзингового предприятия;
• Создание фирменного стиля;
• Построение системы менеджмента на уровне головного предприятия, франшизной компании и всей франчайзинговой сети.

К внешней упаковке относится подготовка пакета документов, который выносится на суд франчайзи. Задача франчайзёра на этой стадии – дать максимально исчерпывающие ответы на главные вопросы, который задает каждый покупатель франшизы:

• Насколько выгодно и перспективно этим заниматься?
• Сколько придется потратить и сколько я смогу заработать?
• Какие проблемы меня ожидают?

Франчайзинговый пакет, как правило, включает:

1. Презентацию франчайзингового предложения;
2. Руководство по управлению;
3. Руководство по стандартам фирменного стиля;
4. Финансовое обоснование, в котором должна быть показана выгодность приобретения франшизы и представлены ожидаемые затраты;
5. Инструкцию запуска;
6. Бренд-бук и сетевые стандарты (характеристика бренда и условия его презентации на рынке);
7. Юридические документы.

Разрабатывая франчайзинговый пакет, не следует пренебрегать его оформлением – подготовьте материалы в единой стилистике, отражающей уникальность бренда. Внешний вид франшизы играет очень важную роль в успешности её продаж.

Подготовка договора коммерческой концессии

Особое внимание потребуется также уделить юридическому обоснованию совершаемой сделки, в качестве которого выступает договор коммерческой концессии. В договоре указываются:

• размеры паушального взноса и роялти;
• права и обязанности сторон;
• сроки пользования правами;
• территориальные ограничения;
• условия снабжения и маркетинговой политики;
• сохранение конфиденциальной информации;
• штрафные санкции за неисполнение условий договора и др.

Как упоминалось выше, перед тем как заключить франчайзинговый договор, франчайзёр должен зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности. Однако перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов. Обратите внимание, что сам процесс регистрации продолжительный (может растянуться до 1,5 лет) и потребует уплаты госпошлины.

Перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов

Если ждать невмоготу, можно сначала оформить продажу по лицензионному договору, а затем, получив регистрацию товарного знака, заключить договор коммерческой концессии.

Очевидно, что подготовка франчайзингового предложения – процесс трудоёмкий и требует профессионального подхода: многие франчайзёры прибегают к услугам компаний, которые специализируются на упаковке бизнеса во франшизу. Для корректного составления договоров не обойтись также без консультации команды юристов.

Когда франшиза готова, встаёт вопрос, где разместить предложение, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

Продвижение продукта

Прежде всего, используйте всевозможные площадки глобальной сети: собственный сайт, каталоги франшиз, социальные сети, специализированные форумы. Остановите свой выбор на самых посещаемых и надёжных ресурсах.

Не пренебрегайте возможностью встреч с потенциальными покупателями: участвуйте на тематических форумах и выставках и сами проводите тренинги для начинающих бизнесменов. Живое взаимодействие и личный пример – это лучшая реклама.

10 ошибок, которые могут возникнуть при продаже франшизы

«Грабли», на которые могут наступить большинство франчайзёров, связаны в основном с недоработками на различных этапах подготовки франшизы.

1. Отсутствие «изюминки» во франчайзинговом предложении: запомните, никого не привлечёт блёклый продукт – покупатель должен увидеть его уникальные преимущества;
2. Завышенные паушальный взнос/роялти: объективно подойдите к оценке собственного бренда и подумайте о выгодности вашего предложения с точки зрения франчайзи. Вместо того, чтобы отпугивать покупателей, привлекайте их, используя – в том числе – систему акций и скидок;
3. Умозрительность предложения: любые расчёты неубедительны, если не подтверждаются реальностью – предложите провести экскурсию по своему производству, чтобы франчайзи воочию могли убедиться, что предлагаемая модель работает;
4. Сырой франчайзинговый пакет: кое-как сделанный продукт не принесёт вам желаемых продаж, поэтому продумать нужно всё – содержание, обоснование, качество подачи материала, дизайн;
5. Неграмотно составленный франчайзинговый договор: эта ошибка может обойтись вам очень дорого – не экономьте на услугах профессиональных юристов;
6. Незарегистрированный торговый знак: нежелание тратить время и деньги на регистрацию торгового знака обернётся в будущем проблемами с защитой авторских прав;
7. Излишняя лояльность к франчайзи: если вы не пропишите меры наказания за неисполнение ваших условий в договоре, ждите для себя неприятностей;
8. Гонка за количеством, а не за качеством: никогда не ставьте конечной целью количество проданных франшиз в ущерб качеству сделок – это прямой путь похоронить собственный бизнес;
9. Халатное отношение к своим обязанностям: ошибка полагать, что достаточно продать франшизу – вы должны постоянно взаимодействовать с франчайзи и вместе стремиться к общим целям, если хотите, чтобы ваша сеть развивалась успешно;
10. Неразборчивость в выборе партнёров: чтобы не остаться в дураках, соберите всю необходимую информацию и документы, подтверждающие надёжность франчайзи.

Совет, который можно дать, отвечая на вопрос, как продать франшизу, один – подойдите к делу обстоятельно.